こんにちは！
村田です。
今日は、人が商品やサービスの購入を決断する思考プロセスを、
マズローの6段階欲求という有名な心理学を用いて解説していきます！
アフィリエイトで一生懸命に記事を書いてるのに、
なかなか商品が売れなくて心が折れそうになっているそこのアナタ！笑
その文章は理屈ばかりで人間の本能に訴えかけていないのかも知れませんよ？
本能を刺激して『欲しい！』と思ってもらえるためのテクニックをご紹介します。
人が商品を購入することを決めるタイミングとは？
人は、日々色々なものにお金を使っています。
食費であったり交際費であったり、趣味であったりネットショッピングだったり様々ですね。
深く考えずにお金を使っている方が多いと思いますが、
実際に人はどういう時に物を買うことを決断するのでしょうか？
ここでいうのは、いつ購入するかではありません。
いつ購入することを決めるか、です。
答えをお教えします。
それは、本能が『欲しい！』と訴えかけたときです。
・・・なんだか当たり前のように聞こえますよねw
でも実際にはそうなのです。
本能が欲しいと思った瞬間に、脳内ではそれを正当化するための言い訳を考え出しますw
本能＞感情＞理性
人の感性には、
本能での欲求、感情での欲求、理性での欲求の3ステップがあって
まずは本能が刺激されないと感情が動きません。
この本能というのは、冒頭でも申し上げた【マズローの6段階欲求】という心理学で説明できます。
- 生理的欲求とは・・・食事・睡眠・排泄・性欲・水
- 安全欲求とは・・・自分の身、家族の安全・雇用の安全・健康
- 所属と愛の欲求とは・・・愛情・友情・コミュニティへの所属
- 承認欲求とは・・・達成・自信・肩書・尊敬
- 自己実現とは・・・成長・理想の実現
- 自己超越とは・・・世の中、他人への献身
詳細はネットで調べればいくらでも出てくるので省きますが、
この人間が生まれもって持っている欲求を満たしてあげる提案ができれば、
人は自ずと『欲しい！』と思うというわけです。
でも、欲しい！と思っただけで買うのは何だか負い目を感じちゃうのも人間ｗ
そこで理性の登場なんですね。
『まぁ今月は仕事頑張ったし・・・』
『ボーナス月だからいっかw』
『前から狙ってたし少々高いのは仕方ないかw』
こうして絶えず自己弁護をして心のバランスを保っているのです。
欲しい！が生まれる欲求
では具体的にどういう欲求を満たそうとすれば、欲しい！と思ってもらえるのでしょうか？
これは人により優先順位は違いますが、主には下記が挙げられます。
- モテたい！
- お金持ちになりたい！
- 他人から認められたい！
- お腹が減っているからご飯が食べたい！
- 喉が渇いたから水を飲みたい！
- 眠たいから寝たい！
- 不安だから保険に入りたい！
実際にはまだまだありますが、特に大事な欲求を挙げておきました。
一見すると、何だか子供のワガママのような身も蓋もないような欲求ですよねw
でもこれが本来の人間の本能なんです！
モテたいからいい車やオシャレな服、時計が欲しくなるわけですし、
お金持ちになりたいからアフィリエイトや投資をするワケですよね。
本質は欲求を満たしたい！というシンプルな問題のハズなのに、
『この車は年式○○年のもので、エンジンが○○で、マフラーは○○で・・・』
『このアフィリエイト手法は○○っていう人が編み出した手法でスマホだけで実践できて・・・』
というような、理屈部分のみを一生懸命説明したサイトの多いこと！笑
この理屈部分は、欲しい！と思った後に説明されるとその理由が正当化されて効果的なのですが、
欲しいとも思ってない人に言っても何も響かない堅苦しいだけの文面になってしまいます。
いかに相手のベネフィットを刺激し、
『この商品はあなたの本来の欲求を満たせますよ！』という部分を早い段階で気付かせられるかがポイントになります。
メルマガもサイトも早い段階で欲求を満たせることを提示する。
現代は、星の数ほどアフィリエイトサイトやメルマガというのは存在しており、
ユーザーはいくらでも情報を拾える世の中です。
書き手の勘違いするところなのですが、
『自分が書いたサイトやメルマガは、最初から最後までちゃんと読んでくれるものだ』と勝手に思っています。
当然ですが、こんなことはよほどあなたのファンの読者じゃないとありえませんw
ファーストビュー(スクロールしないでも最初に表示されるトップ画面)で2秒で離脱するユーザーもいますし、
本題に入る前の導入部分で離脱するユーザーもいます。
それは何でかというと、答えは1つで、
【自分の欲求を満たせそうにないサイトだ】と思われたからです。
私がサイト作成のノウハウ記事などで、まずは結論から書きましょうというのはこれが理由で、
その記事を読むことで読者はどのようになるのかというベネフィット部分を本題に入るまでに示さないと離脱されてしまいます。
あなたの記事の内容は、人間のどの欲求を満たすことになるのか。
それを冒頭で必ず示すようにしましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回の記事をまとめると、
- 人は本能で欲しい！という感情を持ち、理性で正当化しようとする。
- マズローの6段階欲求を理解しよう
- 『伝える』と『伝わる』は違う。あなたの記事は最後まで読まれないものだと思っておこう。
前回の記事でメリットとベネフィットの違いを解説しましたが、
こういう理由があったからなんですね。
ベネフィットが本能部分、メリットが理屈部分だとした場合、
先にベネフィットを提示してからメリットを挙げていく方が人間の心理的にスムーズに受け止めてもらえます。
この順番を逆にしてしまうと、途端に離脱されまくりの記事になってしまうので気をつけていきましょう！
それでは今日はここまで！
最後までお読み頂きまして本当にありがとうございました＾＾
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