こんにちは！
村田です。
今日は前回の心理学を用いて購買意欲を上げる裏テクニックに引き続き、読者を惹きつける心理学テクニックをご紹介したと思います！
今回は、両面提示の法則、片面提示の法則というのを紹介しますね！
読者に商品やサービスをおすすめして、買ってもらえるか否かは商品の良し悪しも勿論ですが、
紹介する側を信頼できるかどうかが大きいです。
特にアフィリエイトにおいては顔も声も知らないネット上の人間が相手ですから、
読者側は、騙してくるんじゃないか？などの思考になってしまいます。
信頼を得るために今回の法則を活用してもらえればと思います。
両面提示の法則と方面提示の法則
両面提示の法則というのは簡単にいうと、メリット(良いところ)もデメリット(悪いところ)も伝えるというもので、
逆に片面提示の法則というのは、メリットのみ、もしくはデメリットのみを伝えるというものになります。
この使い分けというのは、相手の状況によって変わるのですが、
一般的にネット上では両面提示の法則が信用を得られやすいと言われています。
今から順番に解説していきますね！
両面提示の法則とは？
先ほどもお伝えしてますが、両面提示の法則とは、
商品やサービスの良いところだけではなくて悪いところも両方を伝えるというものです。
良いところを伝えるのはいいとして、なぜ悪い方も伝えるのでしょうか？
かえって売れにくくなるのでは？
何事もバランスが大事で悪いところが強調されると売れなくなってしまいます。
ですが、わずかだけのデメリットを文章に加えることで飛躍的に読者の信頼を得ることができるのです。
たとえば、下記の2つの文面を見比べてみてください。
- この商品を使うと肌のキメやつやが出てきて化粧ノリも良くなるのでおすすめですよ！
- この商品はすぐには効果はないですが使い続けると肌のキメやつやが出てきて化粧ノリも良くなるのでおすすめですよ！
前者はメリットのみを伝えた場合の文章、後者はメリットとデメリットの両方を伝えた場合の文章。
なんだか後者の方が具体的に見えませんか？
このようにあえてほんの少しだけ悪い部分(欠点)を文章に組み込むことで、
実際にしようしたレビューのような、使用者の生の声というような雰囲気を出すことができるんですね。
ポイントがいくつかありまして、
- デメリットを先に伝えてから後でメリットを説明する。
- メリットとデメリットの割合は8：2程度を意識する。
人間は、ギャップに敏感な生き物です。
脳の構造上、2つのことを同時に聞くと前の方を基準として捉えて、その基準から後の方と比較するのです。
つまり、先にメリットを伝えてからデメリットを聞くと、
まずそのメリットがその商品の基準として捉えられて、後でデメリットを聞くとギャップで悪い印象が濃く残ってしまうのです。
さっきの例をもう一度出すと、
- この商品を使うと肌のキメやつやが出てきて化粧ノリも良くなるのでおすすめですがすぐには効果はありませんよ！
- この商品はすぐには効果はないですが使い続けると肌のキメやつやが出てきて化粧ノリも良くなるのでおすすめですよ！
両方同じことを言っていますが、明らかに前者の場合はデメリットが強調されますよね？
同じ意味でも伝える順番でここまで印象が変わってしまうのです。
人間の脳って凄いw
必ずデメリット⇒メリットの順番で伝えること、デメリットはほんのわずかだけというのを忘れないように！
片面提示の法則
片面提示の法則とは、先ほどの両面提示とは真逆で、
良いところのみ、もしくは悪いところのみを伝えるというものです。
両面提示で解説したように、
良いところだけを説明されると胡散臭く感じてしまいますし、
悪いところだけを説明されると当然買う気がなくなりますよねw
しかし、片面提示が有効な場面というのも存在します。
それは、
- すでに読者があなたのことを知っていて信頼関係にある場合。(濃いメルマガ読者など)
- 相手がすでにその商品に興味を示していて、背中を押すだけで売れる場面のとき。
- 他に売りたい本命の商品があるので、目の前の商品のデメリットのみを伝える。
このときは、両面提示では逆効果になることもあります。
一番最後のやつは、よく言われる囮の商品ってやつですね。
Ａという商品を売りたいがために目の前のＢという商品のデメリットを一方的に提示してＡに誘導するというテクニックです。
メルマガや会員限定ページなど不特定多数に向けた場ではない、クローズドの場面では片面提示は有効です。
アフィリエイトで両面提示を使う本質とは？
そもそも我々アフィリエイターに求められているのは、第三者的視点です。
商品を売りたい一心で完全に広告主側に立ってしまっては読者の気持ちを置き去りにしてしまいます。
もっと言えばアフィリエイターというのは物やサービスを売るのが仕事ではなく、
物やサービスを紹介するのが仕事ですよね？
ここの本質部分が分かっていれば両面提示の法則がなぜ有効かがみえてくると思います。
あなたも覚えがあると思いますが、お店で何か商品を購入したいとき、
何でもかんでも良いと勧めてくる店員って正直ウザくないですか？w
それよりも親身になって、
『○○さんはＡの商品だと合わないと思うので、Ｂの商品の方がいいですよ！』って言ってもらった方が信用がありますよね。
アフィリエイトでもまったく同じです、
ＳＥＯアフィリエイトの場合は、ほとんどがはじめましてのお客様です。
当然、読者はその商品の口コミ情報や定期購入をした場合の解約方法、本当に自分に合うのかどうかといった不安な気持ちを抱えた状態でサイトを閲覧しています。
なので我々アフィリエイターがすることはそれぞれの疑問に対して両面提示をしてあげればいいんです。
- 商品の口コミ⇒イマイチな口コミを少しだけ紹介してから良い口コミを紹介する。
- 解約方法⇒数ヶ月間の縛りがあるところがほとんどですからそれは正直に書いた上で、『ある程度の期間使わないと実感が得られないから最低でもこの期間は継続して使いましょう！』とデメリットをプラスに変える。
- 自分に合うかどうか⇒ほとんどの商品にはターゲットが存在します。(男性or女性、年齢など様々)商品に合わない方が購入してもクレームになりますから、きちんとおすすめじゃない人を伝えた上で効果的に使える人を紹介する。
ここまで出来れば、仮にその商品がその場で売れなくても次回以降あなたの記事を参考にして購入を検討しようというファンが現れだします。
信用が生まれるということですね。
するとあなたがおすすめした商品は買ってくれる確率が跳ね上がります。
何事も信用第一。
嘘や偽りなく、正しい情報を伝えれるアフィリエイターというのは企業からも読者からも感謝される存在になります。
両面提示の法則と方面提示の法則まとめ
いかがでしたでしょうか？
まとめると、
- デメリットとメリットの両方を伝えるのが両面提示、どちらか片方のみ伝えるのが片面提示
- 両面提示の場合は、デメリットは少しだけ先に書いて後からメリットを書く
- 片面提示は信頼がある読者やその商品に興味があるユーザーに向けては効果アリ
- アフィリエイターは物を売る仕事ではなく紹介する仕事。信用を得るのは両面提示！
あなたがおすすめしたい商品は、あくまでも中立な立場で、
悪いところも伝えるけどもそれを補ってあまるほどの良いところもありますよ！というスタンスを忘れないようにしましょう。
それでは今日はここまで！
最後までお読み頂きまして本当にありがとうございました＾＾
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