こんにちは！
村田です。
今日からセールスレターやメルマガ執筆者必読の購買心理学に基づく記事ライティング講座をスタートします。
基本的なことからかなり悪魔的な心理学まで幅広くアフィリエイトで活用できるテクニックをご紹介していくので参考にしてみてください！
今日は、多くの方が記事を書く際に間違いがちな【メリットとベネフィットの違い】についてをお伝えしていきます。
目次
商品の価値は一体何なんだろう？
まず基本的なことを説明していきますね。
アフィリエイトをするということは、商品やサービスの価値を提供していくことになるということは多くの方は理解していると思いますが、
そもそも商品の価値って何かは理解してますか？
たとえば、ここに500mlペットボトルのお水があるとします。
そして目の前にはあなたのブログ読者やメルマガ読者の1人がいるとします。
ではこのお水を、目の前のあなたの顧客にオススメしてくださいと言ったとき、あなたならどう答えますか？
一度、実際そうなった時を想定して考えてみてください。
よくある回答がこちらです。
- クセがなくて非常に飲みやすいです。
- 他社の水よりも安いです。
- 容量がたくさん入っててお得です。
- 賞味期限が長いので日保ちします。
などなど。
たしかにこれはオススメするポイントではありますね。
しかし、これらはメリットではあるけれど、ベネフィットではないため恐らくあなたの顧客は買ってくれません。
わかりますか？
先ほど挙げたのは、あくまでも商品目線での良いところであって、顧客目線ではないということです。
絶対原則として覚えておいてほしいのは、
商品というのは使う人やほしい人がいてはじめて価値が生まれるものです。
先ほどの水を再度例として出すと、
あなたの顧客がこの水を欲しいと思う需要がないと売れないわけです。
たとえば、
- スポーツ後で喉がカラカラに渇いている
- 真夏日で水分補給をしないと脱水症状になる
- 災害があって、水を買い込む必要がある
こういった状況の人は、水を誰よりも求めている状態です。
そこに、
『スポーツをした後って凄く喉が乾きますよね？
この水をゴクゴクと飲むと乾いた喉がうるおってさっぱり爽快！
いつも飲む水よりも数倍おいしく感じますよ！』とか、
『今日は暑いですね！気温も38度を記録したとか。
熱中症や脱水症状で人が倒れるニュースが連日報道されてますけど僕たちも人事ではないんですよね・・・。
ですから、しっかり水分補給して倒れないようにこの水って絶対必要だと思うんですよね！』とか、
『地震があって今どこのスーパーもドラッグストアも水が品切れ状態なんです。。。
もし次にもっと大きな地震が来たら、更に買占めが起きて最悪水が1本も手に入らなくなる可能性もあるんですって。
なので、まだギリギリ売られている今のうちに買っておきませんか？』とか。
このように顧客がその商品を手に入れることで起きる良い事をベネフィットといいます。
メリットというのは、ベネフィットを顧客に伝えて『欲しい！』と思ってもらった後にクロージングで使うべきものなんです。
(今だけ安いですよ！送料無料ですよ！などなど)
ベネフィットを導くFABフォーミュラとは？
ベネフィットを用いて記事を書くことで、需要のある方にはとてつもなく刺さる文章が出来上がるということは先ほど述べましたが、
ではこのベネフィットをどのようにして見つけ出せばよいのでしょうか？
そこで登場するのが、FBAフォーミュラという商品の魅力を導き出す公式です。
- F・・・Features（機能・特徴）
- A・・・Advantages（利点）
- B・・・Benefits（利益）
本来は間に、M・・・Motives（動機）というのが入るのですが今回は無視しますw
商品をこれらに分類することで、適切なターゲットやベネフィットが浮かんでくるようになります。
今回は例としてパソコンをFBAフォーミュラで分解していきたいと思います。
Features（機能・特徴）
これは、その商品がそもそもどういう物で、どんな機能や特徴があるのかという部分ですね。
- 薄くて軽い
- wi-fi対応
- 64Gと大容量
Advantages（利点）
これは、この商品を使うことでどのような利点があるのかという部分ですね。
Features（機能・特徴）から派生させるイメージです。
- 薄くて軽いから、持ち運びに便利。
- フリーwi-fiがあればどこでもインターネットが出来る。
- 大容量なので多くのソフトをインストールしても問題ない。
Benefits（利益）
これはFeatures（機能・特徴）でもたらされる未来の利益です。
もしくはAdvantages（利点）を顧客目線にするとBenefit(利益)になります。
- 遠くに出張に行く時も重たいノートパソコンを持ち歩く必要がなくて楽
- 外にいてもフリーwi-fiがあればインターネットが出来るから空き時間で仕事が進められる
- 64Gの大容量なのでUSBメモリなどを使用しなくてもこれだけで大低のソフトを保存できる
FABフォーミュラを使って顧客に刺さるベネフィットを！
いかがでしたでしょうか？
あと、大事なことはベネフィットというものは相手によって変わってくるということを認識しておいてください。
先ほどのパソコンの例でも、
出張などのベネフィットを書きましたがこれはターゲットをサラリーマンに設定しているが故のベネフィットです。
もしこれが学生であれば、
どこでもYoutubeの動画が見れて便利ですよ！とかそういったものに変わって来ます。
相手の需要によりけりだということですね＾＾
まとめると、
- ベネフィットとは、その商品を使うことでもたらされる顧客の待ち望んだ未来。
- メリットを伝えるのは、ベネフィットを伝えたあと
- ベネフィットはFABフォーミュラの公式を使って導いていく。
- ベネフィットはFeatures（機能・特徴）を徹底的に紐解いていくか、Advantages（利点）を顧客目線に置き換えると浮かび上がる。
- ベネフィットは顧客によって変わる。
これらを取り入れることで、あなたの記事を読んだ顧客が、
『あ、これ私のことだ。』と思ってもらえるようになり高倍率が一気に高くなりますよ。
ブログというのは、一見不特定多数の大勢に書いているような感覚になりますが、
実はそうではなく、特定の方に向けたお手紙を書くようなイメージで書くといいです。
そのためにもその特定の人が悩んでいるであろう事柄を先回りして、
ベネフィットを提示してあげることで最後まで読んでもらえてかつ商品も購入される記事になります。
伝えるべきはメリットではなくベネフィット。
大事なことなので必ず覚えておいてください。
それでは今日はここまで！
最後までお読み頂きまして本当にありがとうございました＾＾
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